Softver kao strateški trošak: zašto tvrtke upravljaju IT-jem lošije od energije ili strojeva

Ovaj skraćeni intervju fokusira se na stvarnost revizija licenci, mitove oko sekundarnog tržišta, odnose s dobavljačima softvera i zašto softver pripada među strateške poslovne odluke, a ne samo unutar IT odjela.

U ovoj epizodi podcasta „Vše o průmyslu“ („Sve o industriji“), Lukáš Smelík intervjuira Jakuba Šuláka, izvršnog direktora Forscopea. Zaronite u raspravu o području koje temeljno utječe na troškove, rizike i korporativnu fleksibilnost – a ipak često ostaje ispod radara višeg menadžmenta.

Što bismo trebali zamisliti pod pojmom „sekundarno tržište“ i kako ste ušli u ovo područje?

Kao i svako drugo tržište, tržište softvera ima primarni dio – slično tržištu novih automobila ili stanova – i sekundarni dio gdje ljudi ili tvrtke prodaju jedni drugima. U softveru je to dugo bilo zanemareno, ometano pravnim i licencnim uvjetima proizvođača.

Prije otprilike dvadeset godina, među studentima u Britaniji počela je rasti ideja: ako mogu preprodati automobil ili kuću, zašto ne i softver? U Microsoftovom sjedištu u Londonu sastavili su popis tvrtki s najvećim ugovorima i dali ga studentima za studijski projekt. Počeli su posjećivati velike tvrtke, otkupljivati njihov višak softvera i preprodavati ga.

Godine 2012. u Njemačkoj je postavljen prvi pravni presedan, a Europski sud pravde kasnije je presudio da proizvođači ne mogu ograničiti preprodaju softvera. Softver je jedinstven jer je nematerijalan – rabljeni automobil ima različite tehničke karakteristike od novog, ali softver je ista bit-po-bit kopija; funkcionira identično. Stoga je razlikovanje „novog“ i „rabljenog“ softvera besmislica, slično kao da se pitate imate li „novu“ ili „rabljenu“ dionicu. U Forscopeu koristimo pojam „primarno tržište“ za kupnju izravno od proizvođača i „sekundarno tržište“ za međusobnu prodaju tvrtki kako bismo osigurali transparentnost.

Naš se podcast fokusira na industriju, gdje se tvrtke moraju digitalizirati. Koja su rješenja najtraženija? Je li to opći softver ili alati specifični za proizvodnju?

Sekundarno tržište zahtijeva podudarnost ponude i potražnje. Tržište mora biti veliko; stoga se specijalizirani industrijski softver obično ne trguje ovdje jer zahtijeva specifično servisiranje. Govorimo o poslovnom sloju i poslužiteljskoj infrastrukturi. Tipično, to uključuje dobavljače poput Microsofta, Oraclea ili Autodeska. U industrijskim tvrtkama, softver može predstavljati do 70% ukupnih IT troškova, što ga čini dominantnim područjem gdje možemo pružiti značajnu pomoć.

Često raspravljamo o praćenju potrošnje energije na strojevima. Mogu li tvrtke na isti način pratiti svoj softver?

Upravo tako. Zato smo razvili OneSML. Omogućuje tvrtkama da unesu sve licence i prate koje se koriste, koje su neaktivne i kako ih optimizirati. Koristim analogiju „obiteljskog Spotifyja“: mama, tata i dvoje djece svi imaju pretplate, ali nitko zapravo ne zna koliko ih je aktivno. U velikim korporacijama s mnogo podružnica, pretplate se često izgube. To je 15–20 eura po korisniku mjesečno, ali nedavno smo radili s tvrtkom gdje je to iznosilo 400.000 eura godišnje samo u „otpadu“ koji se mogao smanjiti.

Možete li pomoći tvrtkama da softver pretvore iz operativnog troška (OPEX) u imovinu?

Da. Postoje dva poslovna modela. Prvo, trajni softver – trajne licence koje posjedujete. To su imovina. Ako migrirate u oblak ili nadograđujete sustave, mi djelujemo kao posrednik i otkupljujemo te suvišne licence od vas, monetizirajući ono što bi inače završilo bačeno.

Drugo, pretplatničko licenciranje. To je usluga, a ne imovina – poput automobila za najam. Ne možete ga prodati, ali mi vam možemo pomoći da sve pretplate prikupite na jedno mjesto i optimizirate troškove. Općenito, industrijska poduzeća mogu ostvariti do 30% uštede kroz ove projekte.

Koji su najčešći mitovi ili rizici?

Najveći problem je raširenost ilegalnih ponuda. Mnogo je prodavača koji obećavaju „nove licence“ koje su samo fotošopirani papiri. Uobičajena zamka je prodaja ključa proizvoda umjesto licence. To je kao da vam netko prodaje ključ od stana, ali ne i vlasnički list samog stana. Ključ je bezvrijedan bez zakonskog prava na korištenje nekretnine.

Što se tiče sigurnosti, nema tehničke razlike između primarnih i sekundarnih licenci – radi se o pravu na korištenje. Međutim, morate biti oprezni odakle preuzimate instalacijske datoteke. Uvijek preporučujemo preuzimanje od proizvođača. Ako koristite distributera, provjerite njihove sigurnosne certifikate (ISO, itd.) kako biste osigurali da softver nije kompromitiran.

Osim toga, ne zaboravite da ako koristite ilegalni softver, građanska i kaznena odgovornost pada na korisnika (tvrtku), a ne na prodavača.

Kada sekundarno tržište ima najviše smisla?

Obično se isplati tvrtkama s više od 100 zaposlenika. Želimo da nam se kupci obrate kad god osjete potrebu za promjenom u svom IT-u. Proizvođači softvera vođeni su profitom, a preprodavači su često potaknuti da guraju najprofitabilnije (često najskuplje) opcije. Mi smo neovisni; ne uzimamo provizije od proizvođača poput Microsofta. To nam omogućuje da pronađemo skrivene putove i praznine u modelima licenciranja koji štede novac, a istovremeno ispunjavaju sve tehničke zahtjeve.

Kako funkcionira revizija? Radite li s IT-jem ili financijama?

Počinjemo s NDA-om, zatim dobivamo pristup portalima proizvođača ili internim sustavima. Naši stručnjaci provode reviziju s ciljem da od klijentovog IT odjela zahtijevaju samo oko sat vremena rada za cijeli projekt.

Postoje li specifičnosti za proizvodne tvrtke?

U industriji često vidimo fragmentirano donošenje odluka, gdje je lokalna podružnica prisiljena na skupa globalna rješenja od strane strane „matične“ tvrtke (često iz SAD-a, gdje sekundarno tržište nije toliko poznato). Pomažemo lokalnim podružnicama da se zalažu za ekonomski povoljnija domaća rješenja.

Što je s prelaskom na oblak?

Oblak je za nas velika prilika jer stvara suvišne licence dok se tvrtke migriraju. Međutim, vidimo „povratni“ učinak. Jedna velika energetska tvrtka migrirala je u oblak i vidjela da su im troškovi skočili s 40 milijuna na 120 milijuna eura godišnje. Od tada su zaustavili daljnje migracije dok ne izgrade privatni oblak. Oblak je odličan za skalabilnost, ali za stabilne sustave nije uvijek najučinkovitiji. Isto vidimo i s AI-jem trenutno – tvrtke žure s pretplatama na Copilot bez jasne vrijednosti. Ti valovi se na kraju povuku.

Tko je idealan partner za pregovore unutar tvrtke?

Ciljamo na cijeli „trokut“: financije, IT i pravni odjel. Djelujemo kao most jer ti odjeli često govore različitim jezicima. Obično počinjemo s IT-jem jer oni imaju podatke, ali motivacija dolazi od financija jer govorimo o novcu. Međutim, u privatnom sektoru, IT menadžeri su također motivirani za uštedu kako bi ta sredstva mogli reinvestirati u stvari poput kibernetičke sigurnosti (NIS2) ili digitalizacije.

Kako izgleda „zdrav“ pristup upravljanju softverom?

Trebali bi imati jedno mjesto gdje mogu pogledati i točno znati što posjeduju ili plaćaju – pretplate ili trajna rješenja, i što koriste. To je prvi korak. Zatim, jednom mjesečno, netko pogleda te podatke i izvuče neke zaključke na temelju njih. Na primjer: otkažite ove pretplate jer ih nitko ne koristi. Ova dva koraka trebala bi funkcionirati za tvrtku – ako ne funkcioniraju, dobra je ideja nazvati nas. Možemo pomoći s oba – prikupiti troškove softvera u vlasništvu tvrtke i postaviti procese kako bi to funkcioniralo. Rezultat je da je obično moguće uštedjeti oko 30% troškova, koje IT ili cijela tvrtka tada mogu reinvestirati, digitalizirati itd.

Koja je najveća zabluda među menadžmentom?

Najveća pogreška je misliti da se „netko drugi“ brine o tome. IT misli da financije prate proračun; financije misle da IT upravlja licencama. Ova nejasna odgovornost i nedostatak vremena dovode do toga da se softverom upravlja mnogo lošije nego drugim strateškim sredstvima poput energije ili strojeva.

Zanima vas gledanje originalnog, necenzuriranog podcasta? Možete ga pogledati ovdje na češkom:
Software jako strategický náklad. A proč ho firmy řídí hůř než energii nebo stroje