Nezgodni prigovori i kako ih riješiti
"Je li sigurno prijeći s primarnog na sekundarni softver?", "Možemo li koristiti sekundarni softver istovremeno s primarnim?", "Koristimo samo OEM, ne želimo količinske licence" i druge teme
Kako predstaviti Forscope?
Mi smo najveći softverski broker u CEE regiji i specijalizirani smo za isplativa softverska rješenja za B2B i javnu upravu. Pomažemo tvrtkama optimizirati IT proračune, osigurati usklađenost licenci i isporučiti inovativna IT rješenja. Poslujemo u devet zemalja EU-a, a naš je cilj pružiti maksimalnu vrijednost prilagođenu vašim potrebama.
Prigovori i situacije
1. „Je li sigurno prijeći s primarnog na sekundarni softver?”
a) Microsoftova revizija
Kupci daju Microsoftu pravo na reviziju potpisivanjem ugovora prilikom kupnje softvera iz primarne distribucije.
Ako kupac koristi i primarni i sekundarni softver, postoji ista vjerojatnost Microsoftove revizije kao da koristi isključivo primarni softver. Pravilo je da sav softver koji tvrtka koristi mora biti pokriven važećom licencom – bez obzira je li primarna ili sekundarna.
Ako kupac koristi isključivo sekundarni softver, tada Microsoft nema pravo provesti reviziju tog softvera, jer kupac nije potpisao nikakav ugovor s Microsoftom.
Na temelju presude Suda Europske unije o iscrpljenju prava distribucije, ne postoji zakonska obveza da se Microsoft obavijesti na bilo koji način kada kupac prodaje ili kupuje rabljene trajne licence, stoga takva trgovina ne pokreće automatski reviziju od strane Microsofta.
b) Hoće li raditi?
Da, sekundarni softver ima ista funkcionalna i podrška očekivanja kao i primarni softver – jedina razlika je način distribucije. Postoje iste instalacijske datoteke i procesi aktivacije, kao i sigurnosna/funkcionalna ažuriranja – temeljena na općem životnom ciklusu softvera.
c) Riskiram li sigurnost tvrtke?
Ne, sekundarni softver sam po sebi ne stvara nove ranjivosti. Možete ga promatrati na isti način kao da ste taj softver kupili kao primarni – sve dok je proizvod unutar svog životnog ciklusa podrške, nema razlike u načinu na koji biste ga trebali tretirati.
2. „Možemo li koristiti sekundarni softver istovremeno s primarnim?”
Da, možete, i pretplate i trajne licence iz primarne distribucije mogu se koristiti zajedno sa sekundarnim softverom. Microsoft vam ne može zabraniti korištenje sekundarnog softvera.
3. „Koristimo samo OEM, ne želimo količinske licence”
Mnogi kupci s ovim argumentom još ne razumiju prednosti količinskog licenciranja u usporedbi s OEM-om:
OEM vas ograničava na 1 ključ za svaki uređaj, stoga instalacija softvera postaje kompliciranija s većim brojem uređaja – za razliku od količinskih licenci gdje možete izvršiti implementaciju u seriji.
Isto vrijedi i kada se uređaj pokvari/ukrade, ne možete ponovno koristiti svoj ključ na drugom uređaju – s OEM licencom uvijek biste morali kupiti novu. S količinskom licencom možete koristiti isti ključ kao i na ostalim uređajima.
U slučaju sekundarnog softvera, vrlo je teško pravilno identificirati i dokumentirati podrijetlo OEM licence, stoga to može biti problematično u slučaju revizije. Količinske licence lako je pratiti do njihovog prvog vlasnika, imaju identifikatore izvornog ugovora i upisa, i uvijek je moguće provjeriti cijelu njihovu povijest, što vas oslobađa briga oko revizije.
Više informacija o OEM-u i drugim vrstama licenci pronađite ovdje:
Što je softverska licenca i koje vrste Microsoft licenci postoje?
4. „Nećemo moći dodati sekundarni softver na naš Microsoft račun”
Nije moguće prenijeti Microsoftov softver s jednog računa na drugi, ali to nije pravni niti tehnički uvjet za pravilno korištenje softvera. U organizacijske svrhe, sekundarni softver iz Forscopea dodjeljujemo našem OneSAM portalu, koji služi kao zamjena za Microsoftov račun i prikuplja sve informacije o softveru, uključujući pravnu dokumentaciju.
5. „Mi smo MS SPLA partner (cloud provider)”
Postoji više načina suradnje koje možemo uspostaviti s MS SPLA partnerima.
SPLA partner pruža pretplatničke licence svojim korisnicima, koji migriraju s on-premise infrastrukture na cloud, i mogu imati suvišne trajne licence koje ne mogu koristiti u cloudu.
Možemo ponuditi otkup tih licenci, što će smanjiti ukupne troškove migracije na cloud i učiniti ponudu SPLA partnera mnogo privlačnijom.Drugi način je ponuditi im trajne licence koje su prikladne za korištenje u cloudu. Za većinu korisnika, velika je razlika razmotriti jednokratno plaćanje za serverske licence, umjesto mjesečnog/godišnjeg plaćanja. Npr. Windows Server 2019 podržan je do siječnja 2029., što njegovu cijenu čini usporedivom s pretplatom na najmanje 4 godine.
6. „Imamo samo pretplatničke proizvode”
U takvim slučajevima, ovo su sljedeći načini za ponudu suradnje:
Možemo im ponuditi savjetovanje kako bismo vidjeli je li model isključivo pretplate doista najisplativije rješenje za njih, te eventualno pripremiti optimiziraniju ponudu prilagođenu njihovom IT okruženju – ovisno o njihovoj situaciji.
Mogu imati suvišne trajne licence dostupne za otkup.
7. „Vidio sam isti proizvod za 1 € na internetu”
Izuzetno jeftin softver koji možete pronaći na eBayu ili mnogim drugim platformama s najvećom vjerojatnošću nije legalan za korištenje ili ne može proći reviziju. U većini slučajeva kupili biste samo ključ – a ne stvarno pravo na korištenje softvera. To je isto kao da kupite ključ za kuću, ali ne i samu kuću – bilo bi ilegalno ući u nju, čak i ako posjedujete taj ključ.
Ti ključevi obično nisu namijenjeni preprodaji i implementaciji u tvrtki, već samo za testiranje, ili bi to mogli biti količinski ključevi bez dokumentacije koja dokazuje njihovo podrijetlo – stoga bez mogućnosti legalnog korištenja u tvrtki.
Sveobuhvatan vodič za otkrivanje ilegalnih prodavača možete pronaći ovdje:
Kako ne biti prevaren prilikom kupnje softvera? [PDF]
8. „Već imamo ključ od prodavača ključeva i dobro radi
(ne treba nam drugi)”
Funkcionalan ključ ne znači legalnu licencu – zapravo nije važno koji ključ korisnik koristi, sve dok može dokazati da posjeduje pravo na korištenje softvera. To nije moguće samo s ključem od prodavača ključeva.
Kako ne biti prevaren prilikom kupnje softvera? [PDF]
9. „Imamo Enterprise Agreement s Microsoftom”
Enterprise Agreement ne sprječava kupca da nabavlja softver iz drugog distribucijskog kanala – to se odnosi i na primarni i na sekundarni softver. Postoji više distribucijskih kanala i moguće je kombinirati načine nabave. Enterprise Agreement je optimalan za kupce koji često trebaju kupovati mnogo licenci – međutim, naša analiza može pokazati je li kupnja svega putem EA-a doista korisna za kupca.
10. „Je li softver iz Forscopea usklađen s NIS2 direktivom?”
NIS2 se ne odnosi na određeni softver, uglavnom ne zabranjuje tvrtkama korištenje sekundarnog softvera. Glavna svrha NIS2 je provesti analizu rizika vezanu uz IT okruženje tvrtki.
11. „Kako mogu instalirati/aktivirati vašu licencu?”
Proces instalacije/aktivacije ostaje isti za nove i sekundarne softverske licence. Za vodiče za instalaciju, molimo pogledajte odjeljak Akademija na našoj stranici.
12. „Koristimo MS portal za dokaze”
Nudimo naš OneSAM portal, gdje korisnici mogu pratiti i upravljati svojim sekundarnim licencama. Sekundarne licence ne mogu se dodijeliti/prenijeti na Microsoftov račun, međutim to nije pravni niti tehnički uvjet.
13. „Je li trajna licenca manje sigurna od pretplate (cloud vs on-premise)?”
Nema razlike u sigurnosti, sve dok ste svjesni životnog ciklusa podrške trajnog softvera. Dodatno, kada je riječ o cloudu, morate uzeti u obzir da se vaši podaci pohranjuju na udaljenom poslužitelju, umjesto na vašim vlastitim prostorijama, što za neke ljude može biti manje sigurno.
14. „Hoće li nam to pokvariti odnos s Microsoftom kada prijeđemo na sekundarni softver?”
Microsoft mora poštivati vašu slobodu izbora prilikom kupnje bilo čega, posebno skupih sredstava poput softvera. Kupnja svega iz jednog izvora (vendor-lock) vrlo je poznata pogreška i rizična poslovna praksa u području nabave. I što je najvažnije, Microsoft vam ne može zabraniti trgovanje sekundarnim softverom – ako bi to učinio, to bi bilo protivno presudi Suda Europske unije.
15. „Što Microsoft misli o Forscopeu?”
Microsoft prepoznaje i priznaje tržište sekundarnog softvera – kao što je prikazano ovim pismom: Microsoft SHS pismo EU kupcima-partnerima – 26. travnja 2017. [PDF]
16. „Moramo li organizirati natječaj kada želimo kupiti softver?”
Slobodno pitajte korisnike iz javnog sektora koliki je limit ispod kojeg im nije potreban natječaj i mogu izravno kupiti softver. Činjenica da se ne moraju baviti lažnim ponudama i istovremeno mogu značajno uštedjeti u usporedbi s novim licencama može motivirati ugovorno tijelo da kupuje izravno bez natječaja. Alternativno, raspitajte se je li moguće raspisati samo zatvoreni natječaj u kojem bi sudjelovali samo pouzdani dobavljači. Svaka organizacija ima različito postavljene limite. Ako se uklapamo u taj limit, postupak natječaja možda nije potreban.
U nekim zemljama, nabava za državna tijela je centralizirana. Ostale kategorije javnih naručitelja, kao što su razne lokalne samouprave, bolnice, sveučilišta itd., obično ne spadaju pod tu centralizaciju ili je mogu koristiti samo dobrovoljno.
17. „Kako možete biti sigurni da se određeni ključ ne proda više puta?”
U Forscopeu radimo isključivo s trajnim količinskim licencama, koje su namijenjene profesionalnoj upotrebi i nude značajno više kontrole, transparentnosti i pravne jasnoće od OEM ili maloprodajnih licenci. To ih čini idealnima za poslovna okruženja.
Kako bismo osigurali da se svaki licencni ključ dodjeljuje samo jednom i da se nikada ne duplicira, radimo prema sljedećem okviru:
Svaka licenca se prati u našem internom sustavu za upravljanje licencama, osiguravajući da se svaki ključ dodjeljuje samo jednom korisniku.
Održavamo potpunu dokumentaciju o podrijetlu i povijesti prijenosa u skladu s pravnim zahtjevima definiranim od strane Europskog suda pravde (C-128/11).
Ove prakse regulirane su certificiranim sustavima upravljanja – posjedujemo oba certifikata:
✅ ISO 9001 (Upravljanje kvalitetom)
✅ ISO 27001 (Informacijska sigurnost)
To osigurava da svi procesi, od nabave do preprodaje, slijede stroge interne kontrole i pravila sljedivosti.
Forscope je revidirano dioničko društvo (d.d.), što osigurava potpuni regulatorni nadzor.
Našim klijentima možemo pružiti službenu izjavu tvrtke Deloitte koja potvrđuje transparentnost i zakonitost našeg operativnog modela.
18. „Što se događa ako ključ prestane raditi (npr. Microsoft ga blokira)?”
Nudimo potpuno jamstvo zamjene za sve licence – ako se bilo koji licencni ključ ikada blokira (iz razloga izvan vaše kontrole), odmah ćemo vam besplatno osigurati novi važeći ključ.
19. „Što se događa ako Forscope više ne postoji – tko onda pruža zamjenu ili podršku?”
Ovo je razumljivo i valjano pitanje. Imamo nekoliko odgovora za ublažavanje rizika:
Pokriveni smo sveobuhvatnim osiguranjem od odgovornosti, koje osigurava da su naše obveze prema kupcima financijski podržane čak i u izvanrednim situacijama.
Osiguranje od odgovornosti – dodatno jamstvo za kupnje bez rizikaPosjedujemo certifikate ISO 9001 (upravljanje kvalitetom) i ISO 27001 (informacijska sigurnost), što jača našu predanost operativnoj pouzdanosti i zaštiti podataka.
Čak i u malo vjerojatnom slučaju zatvaranja tvrtke, trajne licence koje kupite ostaju važeće jer su neovisne o preprodavaču nakon što su pravilno stečene. To je ključna prednost trajnog licenciranja (u usporedbi s licenciranjem temeljenim na pretplati).
Forscope je stabilna, profitabilna tvrtka koja je na tržištu 15 godina, s više od 50 zaposlenika.
Tko jamči da će Microsoft ili bilo koja druga tvrtka biti na tržištu za 5, 10 godina?
Za sva ostala pitanja i potrebnu dokumentaciju, tim Forscopea stoji vam na raspolaganju.